在這個競爭激烈、產(chǎn)能過剩、過度服務(wù)的時代，不少業(yè)務(wù)員缺少選擇客戶的勇氣和底氣，經(jīng)常為一些劣質(zhì)客戶所累，整天忙忙碌碌業(yè)績卻難以提升。
其實，成熟、明智企業(yè)和業(yè)務(wù)員，都會懂得放棄，敢于選擇客戶。
一、選擇客戶是企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化的要求。
企業(yè)生產(chǎn)、管理、服務(wù)等的資源是有限的。我們要保證產(chǎn)品品質(zhì)，就不能盲目提高產(chǎn)量，必須精選原料，嚴(yán)格工藝，優(yōu)選員工；我們要為客戶提供附加值，就要保證服務(wù)質(zhì)量，付出服務(wù)成本。
往往是20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，另外80%的客戶中，不乏一些不但不能給企業(yè)帶來利潤，反而大量消耗企業(yè)資源的客戶。只有淘汰這些客戶，才能更好的將優(yōu)質(zhì)資源服務(wù)于優(yōu)質(zhì)客戶。
二、業(yè)務(wù)員實現(xiàn)自身價值的要求。業(yè)務(wù)人員的精力、時間也是有限的，每個客戶都要占用業(yè)務(wù)人員的時間和精力。只有選擇客戶，業(yè)務(wù)人員才能將有限的時間和精力用于最有價值的客戶（大客戶和忠誠客戶），使自己的價值最大化。
三、選擇客戶體現(xiàn)了企業(yè)的品牌定位和尊嚴(yán)。
我們做的是高端產(chǎn)品，是能夠解決問題的產(chǎn)品，是通過提高生產(chǎn)性能而提高養(yǎng)殖效益的產(chǎn)品。
只關(guān)心價格不關(guān)心效果的客戶，不可能成為我們的優(yōu)質(zhì)用戶；對生產(chǎn)性能模糊，不會算效益的客戶，不能成為我們的用戶。
由于行業(yè)的過度服務(wù)，造成一些客戶視自己為上帝，喜歡吹毛求疵，將企業(yè)視為任意宰割的肥羊，沒有為企業(yè)貢獻利潤，卻消耗企業(yè)大量資源和業(yè)務(wù)人員大量精力，這樣的客戶必須剔除。
我們和客戶必須是一種共贏的合作關(guān)系，客戶不是上帝，企業(yè)才是自己的主宰，必須擁有自己的選擇權(quán)。
四、選擇客戶才能擁有大客戶，忠誠客戶。只有經(jīng)過選擇（如規(guī)模、信譽、理念等）的客戶才會珍惜與公司合作的機會，才真正享有了大客戶應(yīng)有的待遇，企業(yè)的有限資源和優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能偏重于他們。
經(jīng)過選擇的大客戶和忠誠客戶才是我們的重要資源和財富，我們要和他們建立長期合作共贏的關(guān)系。
