什么是大客戶?
大客戶在公司眾多客戶中占據(jù)10%——20%的地位，卻貢獻(xiàn)了公司80%——90%的財(cái)富。大客戶除具備商業(yè)客戶的基本特征之外又具備其顯著的特征：
1、大客戶購(gòu)買頻繁或單次數(shù)量多
大客戶喜歡采用集中購(gòu)買的方式采購(gòu)生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的必需品，與供應(yīng)商簽署長(zhǎng)期間歇性的供應(yīng)合同，從這點(diǎn)我們就不難從商業(yè)客戶群中找出大客戶。
2、大客戶銷售管理工作復(fù)雜
首先，增設(shè)新業(yè)務(wù)、合并、收購(gòu)使客戶的需求和數(shù)量都隨時(shí)發(fā)生著變化;
其次，大客戶對(duì)于生產(chǎn)原料或運(yùn)營(yíng)必需品采用集中、直接購(gòu)買的方式，大客戶同時(shí)會(huì)向多家銷售企業(yè)詢價(jià)，熟悉市場(chǎng)環(huán)境和行情后，大客戶擁有了更多的向賣方討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì);
最后，隨著產(chǎn)品技術(shù)變得越來(lái)越復(fù)雜，大客戶的購(gòu)買程序里會(huì)有更多部門和人員參與采購(gòu)決策。
3、大客戶采購(gòu)的集中性很強(qiáng)
大客戶經(jīng)常召開(kāi)行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商會(huì)議，進(jìn)行集中的采購(gòu)，一來(lái)供應(yīng)商集中利于行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一價(jià)格調(diào)整，二來(lái)可以就一些個(gè)性化定制的要求進(jìn)行探討，三是為了控制上游供應(yīng)商的出貨，以制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)量。
4、大客戶服務(wù)要求很高
大客戶的服務(wù)要求很高，涉及面也很廣，由其表現(xiàn)在財(cái)務(wù)支付要求、供貨周期及運(yùn)輸要求上。大客戶的生產(chǎn)流程要求嚴(yán)格、品質(zhì)要求較高，售后服務(wù)也是其較為關(guān)心的方面。在一般情況下售后服務(wù)的優(yōu)劣都直接納入企業(yè)的供應(yīng)商評(píng)估體系中，作為重要指標(biāo)進(jìn)行考查。
5、建立長(zhǎng)期關(guān)系是大客戶的首要采購(gòu)意愿
因?yàn)椴少?gòu)工作頻繁，采購(gòu)管理制度化，生產(chǎn)供給保障嚴(yán)格，所以大客戶希望供應(yīng)渠道相對(duì)穩(wěn)定，所以大客戶在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，往往表現(xiàn)出長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的跡象，甚至以長(zhǎng)期合作的思維來(lái)要求供應(yīng)商。大客戶的這個(gè)意愿當(dāng)然是供應(yīng)商求之不得的，但是實(shí)際上也是一把雙刃劍，掌握不好很可能導(dǎo)致供應(yīng)商對(duì)這個(gè)客戶的銷售出現(xiàn)惡性循環(huán)。
什么是潛在大客戶?
他們從何而來(lái)，請(qǐng)?jiān)谀愕目蛻魡卫飳ふ?mdash;—他來(lái)自你以前的小客戶;就像峽谷里的蝴蝶，今天只是振振翅膀，明天便會(huì)有整個(gè)峽谷的大風(fēng)暴。
除了現(xiàn)階段你的大20%的大客戶外，你還有80%的小客戶!
挖掘潛在大客戶四要領(lǐng)：
1、把時(shí)間用在刀刃上：整理公司客戶檔案，找到能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較多利潤(rùn)的客戶，然后對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。
2、準(zhǔn)確衡量：準(zhǔn)確衡量客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有其社會(huì)地位和身份，更重要的指標(biāo)是客戶對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小。
3、尋找隱蔽的價(jià)值：既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來(lái)的貢獻(xiàn)較隱蔽，短期內(nèi)或如不仔細(xì)觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷售人員在對(duì)客戶資料進(jìn)行分析時(shí)一定要夠關(guān)注，夠仔細(xì)，去發(fā)現(xiàn)每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。
4、大、中、小，一個(gè)都不能漏掉：我們不能因?yàn)楸Ｗ〈罂蛻舳艞壈l(fā)展?jié)撛诳蛻?，我們更不能因?yàn)橐晃栋l(fā)展?jié)撛诳蛻舳雎粤舜罂蛻?，潛在客戶可以通過(guò)發(fā)展成為大客戶，大客戶也可能會(huì)因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展而變成小客戶甚至離開(kāi)，要保住市場(chǎng)，我們必須在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)潛在大客戶。
大客戶并不是絕對(duì)的，客戶的大小永遠(yuǎn)是變動(dòng)的。如今的大客戶是從當(dāng)年的小客戶發(fā)展而來(lái)的，目前的小客戶也很可能會(huì)成為我們將來(lái)的大客戶，即潛在的大客戶。現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶的主要區(qū)別如下表所示。
